Стратегии риторического боя
по материалам газеты Sueddeutsche Zeitung
Публикация "Власть и Бизнес" 28.01.2010

Вначале слушайте, затем наносите встречный удар. Как отбивать риторические вопросы, едкие комментарии и другие нападки?

Норберт Франк

Многие современники воспринимают дискуссии как поле боя, на котором все средства хороши. Например, с помощью риторических вопросов они хотят вселить неуверенность в своих оппонентов. Таким собеседникам нужно отвечать очень умно, всегда сохраняя миролюбие. Размахивание вербальной дубиной может привести к потере лица. Окружающие ценят объективность и не ценят примитивную месть. Кроме того, риторические уловки, если к ним привлечь внимание, могут обернуться против их применяющего.

Статусный упрек

Это очень частый прием, обесценить аргумент ссылкой на личность человека, который привел этот аргумент. «Ты вообще не можешь судить о воспитательных вопросах. У тебя даже нет детей». В этом случае стоит указать на то, что истинность сказанного может не зависеть от источника: «Речь идет не обо мне, а о моем тезисе, что...» или «Ссылка на мою партийную принадлежность не является убедительным контраргументом».

Оспаривание компетентности

«Вы еще слишком молоды, чтобы...», «У вас пока нет опыта, чтобы...», «Сомневаюсь, что в вашем прогрессивном возрасте вы все схватываете». Можно многое поставить вам в упрек: возраст, пол, опыт, происхождение. Превращайте то, в чем вас укоряют, в преимущество: «Именно потому, что я так молод, я могу смотреть на эти вещи без предубеждения» или «Как раз, потому что я новичок в компании, я могу оценить все структуры и процессы с необходимой объективностью».

Намеки

«Если взглянуть на слабости вашей аргументации...», «Хотел бы я сказать...», «Не хочу дальше говорить о несуразности сказанного». Чего можно добиться такими намеками? Благодарности за то, что о предполагаемых слабостях больше не узнали другие. Из страха не отвечают. Однако часто такие намеки оказываются всего лишь блефом. И даже если это не так, все равно лучше узнать, что скрывается за намеками, чем подпитывать предубеждения окружающих. Поэтому всегда спрашивайте: «Какие слабости?», «Вы можете сказать конкретнее?». Вы заметите, что если это не объективная коррекция, а простое запугивание, ваш оппонент «поплывет».

Апелляция к смене мнения

«Раньше я тоже так думал, но...». Апелляция к смене мнения должна заставить вас засомневаться в собственной точке зрения и задуматься, должны ли вы поменять свое мнение. Недосказанность подчиняет вас, вы задумываетесь о своей необучаемости или устарелости представляемой позиции. Укажите на то, что смена мнения не является реальным аргументом: «Смена вашего мнения интересна. Я же по-прежнему считаю, что..., потому что...».

Упрек в смене мнения

«Вы сами сказали однажды...», «Я могу вас процитировать...». Эта стратегия переворачивает предыдущую: вас заставляют чувствовать неуверенность из-за перемены собственного мнения. Меняете ли вы мнение или нет, это остается вашим делом. Настаивайте на своем: «Сегодня я знаю это лучше», «Меня радует, что вы уделяете внимание моим словам. Сегодня я смотрю на эти вещи несколько иначе, потому что...» или «Я с удовольствием вам расскажу, почему сегодня я это вижу иначе».

Смущение

«Вы абсолютно уверены?», «Откуда вы можете знать это точно?». Кто может быть абсолютно уверен? Если вы хорошо продумали, что говорите или предлагаете, тогда вы (предварительно) совершенно уверенны, и поэтому можете кратко и определенно отвечать: «Да» или «Я хорошо проинформирован».

Преувеличение

«Вы верите всему, что написано в газете?». Это распространенный трюк, отвечать на конкретный вопрос или критику преувеличением, чтобы представить спрашивающего или критикующего наивным человеком. Здравомыслящий человек не может верить всему, что печатают в газете. Поэтому отвечайте: «Нет, но я хотел бы знать, что вы на это ответите».

Уступка

С помощью стратегии уступки связываются два обстоятельства, которые не имеют ничего общего друг с другом. Можно взять пример из супружеских будней. Супруги отдыхают в своей комнате после ужина. Муж хочет, чтобы жена сходила на кухню и принесла ему пиво. Он пытается заставить ее, используя стратегию уступки: «Если я уже вытираю посуду по вечерам, то ты можешь хотя бы достать пиво из холодильника». Его жена в ответ говорит о том, что одно совсем не связано с другим. Таким же образом стоит реагировать, если кто-то хочет манипулировать вами с помощью этой стратегии.

Воззвание

«Ваши чувства должны подсказать вам, что...», «Вы же очень ответственны, чтобы...». Не позволяйте устраивать вам дымовую завесу. Укажите на то, что обсуждаются не чувства, честь и прочее, а аргументы. Или отвечайте так: «Именно потому, что я ответственен...».

Вы можете легко справляться с большинством риторических уловок. При реагировании на них важно принимать в расчет и то, кто применяет эти речевые стратегии. Подчиненный не должен говорить своему шефу: «Меня радует, что вы запомнили мои слова, но сегодня я думаю иначе, потому что...». Однако лучше немного расслабиться, не за каждым вопросом или высказыванием кроется риторическая стратегия.